The mom test

Nuevo libro, "The mom test: how to talk to customers and learn if your business is a good idea when everybody is lying to you", de Rob Fitzpatrick. 

Es un libro interesante y en él nos cuenta cómo mejorar conversaciones con nuestros clientes y sacarles provecho.

Comenzamos reseña y frases potentes del libro, ojo spoiler. 

Capítulo 1: The Mon Test

Hablar con clientes es duro. Hay que hacer buenas preguntas para que no te lleven por el mal camino. 

No deberías preguntarle a nadie que te quiera si tu negocio es una buena idea, porque te mentirá (por eso el nombre, the mom test), al menos con esa pregunta. Esto lo tienes que descubrir por ti mismo. 

No hagas preguntas directas sobre si tu idea es buena. Intenta indagar el contexto y cómo tu idea puede ayudar, sin decirlo. Habla menos y escucha más. 

Conversaciones útiles son aquellas que nos dan hechos concretos sobre vivencias y puntos de vista de nuestros clientes. 

Capítulo 2: Evita mala información 

Evita mala información: nos puede dar falsos negativos, que pensemos que algo está mal; y peor, nos puede dar falsos positivos, que pensemos que algo está bien cuando no lo está. 

Para tener una buena conversación no necesitas finalizar con aquello que quieres oír. Lo que necesitas es conocer la verdad. 

Considera cuanto más fácil serían nuestras vidas si entendemos la motivación detrás de una solicitud (del cliente). Es nuestro trabajo el entender esto y  buscar por entenderlo, encontrar la causa raíz de por qué se quiere algo. 

Para de buscar la aprobación. Para de buscar alimentar tu ego y buscar cumplidos con tus ideas, que seguramente no sean verdad. Si mencionas directamente tu idea la gente tratará de proteger tus sentimientos. 

Habla menos. Introduce tu idea y después deja que opinen, sin interrumpir. 

Capítulo 3: Haciendo preguntas importantes 

La mejor forma de encontrarlas es a través de experimentos. 

Ama las malas noticias: una de las razones por las que evitamos preguntas importantes es porque preguntarlas asusta. Su respuesta es un sólido aprendizaje y nos acerca a la realidad. 

Enfócate en lo principal y hasta que esto no esté conseguido, deja los detalles aparte.

Planifica las preguntas importantes. Piénsalas antes creando una lista de 3 grandes preguntas. No todas tienen por qué hacerse a la misma persona y podrán ser adaptadas según convenga. 

Capítulo 4: Manteniéndolo informal 

Es preferible tener una conversación rápida e informal que una reunión larga y formal. 

Muchas veces una reunión es una forma de posponer una buena oportunidad de conversar con el cliente. 

Capítulo 5: Compromiso y avance 

Tras salir de una reunión, se debe tener un compromiso y que sea conocido por todos, para poder seguir avanzando. En caso contrario, es una pérdida de tiempo tuya y de los demás. 

Capítulo 6: Encontrando conversaciones 

Búscalas. Habla y enseña. Haz un post en el blog si tienes suficiente audiencia. Si no la tienes, ahora es un bueno momento para empezar tu blog. 

Mejor empezar las conversaciones en persona, cara a cara, en lugar de por teléfono u otro medio. 

Busca buenos consejos que te acerquen al objetivo en lugar de empezar a vender de 0.

Ten conversaciones hasta que dejes de escuchar nuevas cosas que sean útiles. 

Capítulo 7: Escogiendo a tus clientes 

Segmentación de los clientes: Antes que podamos servir a todo el mundo, tenemos que servir a alguien.

Una vez hecho esto, tienes que ir quedándote con subgrupos cada vez más próximos a darte información lo más valiosa posible. 

Si no hacemos esto, podremos estar hablando con las personas equivocadas y no conseguir la información que necesitamos.

Capítulo 8: Ejecutando el proceso 

No cuentes lo que hay que hacer. No seas cuello de botella con el equipo. 

Si no sabes lo que estás buscando, es mejor que no tengas la conversación. Tienes que prepararlo primero.

Después de esto, revisa las notas con tu equipo lo más pronto posible.

Para las conversaciones mejor estar 2 personas, no más, ya que podría ser demasiado abrumador para quien se pregunta, salvo que sea una actividad grupal. Mientras haya el proceso de aprendizaje del cliente tú deberías estar siempre.

Tomar buenas notas es fundamental. Cuando vuelvas a ellas varios meses después lo agradecerás. Pero si tomas malas notas, estas te podrán mentir.

Estas notas deben estar guardadas en un lugar permanente, accesible, limpio y colaborativo. Que no se queden en tu libreta, ahí no serán de mucha utilidad. 

La clave es que tu negocio se mueva rápido. No gastes mucho tiempo en todos estos pasos, debe ser poco, si no será un desperdicio. 

Conclusiones 

Tener un proceso es valioso, pero no te atasques en él. A veces es mejor usar el sentido común.