Si no eres el primero, eres el último

Nuevo libro, "Si no eres el primero, eres el último", de Grant Cardone. Una estrategia de ventas para dominar el mercado y vencer a tus competidores. 

Tengo sentimientos encontrados, porque habla mucho de ventas, lo cual no me gusta mucho, pero también de acciones importantes a llevar a cabo para mejorar en épocas de crisis, lo que me ha parecido más interesante. 

A continuación, el resumen. Aviso: ojo, spoiler. Tiene o puede tener frases muy similares a las que aparecen en el libro.

Introducción 

Esto va de ser el primero y dominar el mercado. 

Tiempos de crisis nos muestran lo malo que es ser dependientes de la economía. 

Los que tienen éxito en épocas de contracción económica suele deberse por encontrar nuevas soluciones creativas. 

1. Contracciones económicas 

Pensar que puedes salir de problemas solo con una actitud positiva es irreal. Los que sepan responder seguirán hacia delante, los que se queden sentados esperando, no.

Otra reacción posible es pensar que volver a las "raíces" resolverá todo. El problema de esto es que cuáles son esas raíces. La gente de ahora probablemente no las conozca. Hay que centrarse en crear un futuro y no recuperar algo del pasado. 

Los que esperan sin hacer nada a que el problema acabe, serán aplastados financiera y emocionalmente. 

Lo mejor, avanzar y conquistar. Puedes tener éxito independientemente del estado de la economía. Las crisis económicas no duran para siempre. 

2. Las bases del poder 

El boca a boca genera ventas en el futuro (mira el libro "Descubriendo Agile"). 

Acostúmbrate a hacer todo lo posible en ese mismo momento, tras finalizar algo.

Es importante tejer una red de contactos, reactívalos y llena tu calendario de citas. Mientras más gente conozcas, más probabilidades de sobrevivir y tener éxito. 

3. Clientes del pasado 

Contacta con tus clientes del pasado. Al aumentar el número de personas que conoces, vencerás la tendencia a ver obstáculos y asegurarás tu expansión y supervivencia. 

Sé positivo, asertivo, mantén el control y sé servicial. 

4. La llamada más afectiva 

Las visitas personales son el método más efectivo para hacer contacto con un cliente.

Cuando quieres algo intensamente harás lo que sea para lograrlo, incluyendo ignorar las normas sociales y las conductas aceptables. El mercado recompensará a quienes estén dispuestos a hacer lo que sea. 

5. Transformar lo invendido 

No asumas que el cliente quería entonces lo mismo que quiere hoy. 

Cada contacto vale más que una venta.

Sé perseverante. Da seguimiento a pesar de lo que te digan, a pesar de las emociones, a pesar de todo.

6. Multiplicar con los clientes que ya tienes

Esperar es una actividad de bajo nivel, apática y pasiva que depende mucho de la suerte. Busca los contactos de tus clientes para que sean tus nuevos clientes. Nunca dejes de preguntar buscando esto.

Debes captar la atención del cliente antes de preocuparte por satisfacerlos. Y posteriormente exceder sus expectativas. 

7. Tener un desempeño asombroso 

Para poder conservar a tus clientes tienes que satisfacerlos más allá de sus expectativas y no dejar de hacerlo, antes, durante y después de la venta. 

No busques satisfacer; busca asombrar. Mientras más asombres, menos tendrás que anunciarte, otros lo harán por ti. 

8. La importancia del precio 

Un precio más bajo no necesariamente hará que se venda tu producto. 

9. La segunda venta 

Sugiere posibles añadidos sobre la primera compra para generar una segunda venta. 

10. Valor añadido 

El valor añadido es aquello que te diferencia de la competencia y es la razón por la que los compradores te prefieren a ti. Es importante que lo comuniques para que la gente se entere de esto.

11. Ganas de hambre 

Sé ambicioso y competitivo. Que se note que tienes ganas de trabajar con ellos. La actitud que parece decir "ellos me necesitan más que yo a ellos" siempre fracasa. 

Si quieres expandirte, conquistar y crear una economía personal que te permita tener libertad y control, asegúrate de que todos sepan cuán hambriento estás por su negocio. 

12. Cliente aceptable 

En malos momentos es mejor que te liberes de cualquier restricción que determine a tu cliente ideal o preferido. Así podrás abarcar más posibilidades. 

13. Campañas eficientes 

Hay que invertir tiempo y esfuerzo, no solo dinero. Hacerse ver en el mercado es fundamental. 

Nada te dará más protección que la capacidad de generar cosas útiles y logrando que se hagan las cosas. 

El futuro de tu carrera nunca debe depender de un gerente, de la empresa o de la economía, sino de tu habilidad para acceder al mercado, promoverte eficientemente, establecer y cultivar relaciones, informar a la gente quién eres y qué haces. Tienes que hacerte valioso en el mercado. 

14. Obtener mayores utilidades 

Tienes que ser adaptable y flexible en función del contexto y de la situación de cliente, para poder ofrecerle algo que le encaje dentro de ese contexto y no perderlo como cliente. Dar alternativas de venta. 

15. Agenda para avanzar y conquistar 

Cuando las cosas se complican debes ser más, y no menos, disciplinado, estructurado y constructivo con tu tiempo. 

Aprovecha tu tiempo. Deja (al menos limita el tiempo que le dedicas) las acciones y cosas que no contribuyen a la producción futura y no te hacen sentir bien contigo mismo. 

16. Actitud para avanzar y conquistar 

Es muy importante tener una actitud positiva y optimista (la actitud marca la diferencia). Es muy peligroso tener un pensamiento dañino. Quédate siempre con el lado bueno de las cosas. Elimina toda la negatividad que te rodea. Tú eliges qué pensar.

17. Plan de libertad finaciera 

La falta de conocimiento del dinero ocasiona la mayoría de los problemas financieros de las personas. Puedes leer "El código del dinero", por ejemplo, de Raimón Sansó, donde habla mucho de este tema, o 'La psicología del dinero" de Morgan Housel.

El plan financiero es para crear riqueza: cómo gano dinero. No se debe confundir con el presupuesto. 

18. Habilidad para avanzar y conquistar 

Aprende a vender. No importa qué tan excepcional sea tu producto, si no lo vendes. 

Invierte en tu educación, aprende a comunicar, a negociar y cerrar transacciones. 

19. Actitud irracional 

Los irracionales son aquellos que rompen las reglas, hacen ruido, llaman la atención. Son personas que niegan a rendirse, a seguir las convenciones sociales para hacer realidad sus sueños. Por supuesto, y para que quede claro, debes evitar las cosas que podrían meterte en problemas o lastimar a otros.

Conclusión 

El cambio requiere acciones, no solo ideas.